早上好，今天我们来学习“发现痛点”。
【发现痛点】
Part0 判断力是怎样炼成的
1.判断力形成的前提条件
- 人不能太笨
- 对要判断的事有浓厚的兴趣
- 有丰富的信息来源
2.判断所需信息来源
- 网上：要找到信息的源头，避免老鼠变大象
- 同事：和朋友的区别
- 朋友：说者无意，听着有心
- Intellectual curiosity：好奇心，主动发现真理，练脑子的方法
3.案例分析
- Facebook—盈利模式
- Focus Media Merger
- 对未来5年的财务规划
4.判断力易出错的情况
- 利令智昏
- 泰山骗局
- 30岁了赶紧创业
- 着急make decision
- Informercial信息式广告
- 如何避免：问一下deadline
5.判断力的培养
- 同样的问题每隔两年再问自己一遍
- 对一件事的判断需要定期review：云计算
- 判断力不能保证你能赢
- 光判断对了是不够的
- 比判断力更重要的是执行力
Part1 词条解读
了解一下“发现痛点”在五级领导力框架中的位置：
在业务推动中，要能够敏锐洞察，对M1管理者具体的要求是要做到“发现痛点”。请从阶梯图中学习“敏锐洞察”对不同层级的差异化递进要求。
M1行为要求：
- 在日常工作中，积极关注用户或客户“痛点”、竞争对手动态和行业趋势。
- 会运用专业技能确定业务问题所在。
Part2 案例学习
在1935年之前的英国，出版商从未将一本书的价格定为6便士。以当时的眼光看来，这样的定价简直低得不可思议。
出版商考虑的问题是怎样把读者口袋里的钱放进自己口袋，所以他们总是尽量把书做得精美，以便能定更高的价格。出版商们的思路是：用铜版纸来印刷，这样字迹看起来会更舒服，加上大幅图片会使图书更吸引人，留下大块空白能使读者省去许多阅读时间。更重要的是，英国读者大都是贵族，他们有钱，精装书能展现他们的与众不同。所以,通过这些方式书商能赚不少钱。
小出版商艾伦·雷恩也想使自己的钱包鼓起来。不过，他的做法与其他出版商不同，这样的做法来源于他独特的思考与判断。
艾伦·雷恩创立的企鹅出版社决定出版很少有人出版的平装书，面向的是普通的大众消费者。艾伦·雷恩的做法显然违背了传统，其他书商质疑他的做法:“既然我们定价7先令都只能赚一点儿钱，你怎么可能定价6便士?”就连与他合作的作者，也担心自己拿不到版税。但是，艾伦·雷恩顶住了压力，终于把平装书做了出来。企鹅出版社的平装书一经推出，立即获得了读者的一致好评。因为它迎合了大众阅读的需要。
高瞻远嘱的艾伦·雷恩开创了平装书籍的经营理念，奠定了企鹅公司的品牌文化，他本人也成为英国出版史上一位赫赫有名的人物。
Part3 行为建议
照镜子——我是否存在以下的情况？
- 不清楚用户/客户的期望。
- 没能建立与重要用户/客户之间的联系。
- 业务决策主要基于内部的、运营的视角。
- 我对于最新的相关政策、行业趋势并不熟悉？
- 我很少主动搜集产品和市场相关的信息？
- 只关注眼下的工作，对未来可能发生的事情不感兴趣。
- 我常常对竞争对手和行业的变化感到惊讶，不明白变化是如何发生的。
- 缺乏把各种变化因素综合成集中、清晰的战略性观点的远见卓识。
- 我很少能为公司可能面临的机遇和挑战提出自己的见解？
- 面对风险和挑战，我无法快速做出适合的决策？
以下是给你的行动建议：
关注内部：
- 关注自己的行业，熟悉各组成部分和驱动因素的运作机制。
- 理解组织内部的业务节奏、关键问题。关键利益相关者及他们主要考虑的问题。
关注外部：
- 向外看。向竞争对手和用户/客户学习。
- 走近用户/客户，与他们保持高质量的接触，做好准备听到他们的抱怨。
- 加入专业的行业交流圈或一些业务相关领域的协会组织。
提升自我：
- 不断学习。可以通过参加专业课程、行业大会，或者阅读书籍来不断补充新知，保持敏锐。
- 广纳信息。了解百度产品和市场战略的相关信息，付出时间搜集相关的信息，主动与其他人探讨相关话题。
- 拓展思路。通过各种渠道获取市场信息，分析目前所面临的环境和潜在机会。
统筹反思：
- 关注全局。从远距离来看待问题，努力发现市场变化中的趋势。
- 把握良机。学习把握恰当的市场时机，并要随市场变化对既有策略实施调整。
- 工作职责的扩大。寻求机会辅助、代理上级部分工作，给自己更多的机会来进行创新性、战略性的思考。
- 搭建人际网络。让你的周围充满了能为你带来有价值的信息、或提供建议的聪明人。
- 自我反思。养成反思的习惯，并在团队内建立有效的反思机制。
【打卡作业】
1.【词条解读】你读到了什么
Q1：对比以上对不同层级管理者的要求描述，你如何理解对M1层级的管理者在“敏锐洞察_发现痛点”上的要求？
A：关键在于所做的事有浓厚的兴趣，主动关注客户/行业信息，培养有效的判断能力，使自己能够准确的识别出最关键的核心痛点。
Q2：对M1层级的管理者而言，请你为以下3个能力要素排序，简述为什么是这样的顺序？
- a.商业洞察（运用对行业和市场的认知推进组织目标达成）
- b.以用户/客户为中心（建立强大的用户/客户关系，关注用户/客户“痛点”,以及提供用户/客户导向的解决方案）
- c.战略思维（能够预见未来的可能性，并能将其转化为当下的突破性策略）
A：b > a > c。以用户/客户为中心是敏锐洞察的基础，是作为对管理者的最基本要求；在前一基础上在更高的角度培养和历练后可形成市场商业角度的洞察能力；战略思维则是更为资深管理者所具备的能力。
2.【案例部分】你怎么看
Q1：如何对比艾伦·雷恩与其他出版商在商业决策上的异同？
A：艾伦·雷恩在普遍是供贵族阅读的昂贵精装书出版市场上敏锐的发现了平民低价平装书的巨大市场，并在强大的执行力下获得了商业上的巨大成功。
Q2：艾伦·雷恩的决策背后体现了哪些用户导向的分析？
A：用户画像：阅读用户群体的分类、阅读诉求（贵族追求精致，大众追求低价）；商业模式及市场分析：大众阅读用户群体规模评估、价格调研、商业模式评估（成本、规模、收益分析）。
Q3：对你的工作有什么启发？
A：自动驾驶用户群体也分“不计成本的高端全自动驾驶群体”及“在意成本的大众辅助驾驶群体”，针对不同的群体痛点有针对性的制定不同的商业模式，将是自动驾驶量产落地的必经之路。
3.【总结收获】
A：我感受最深的地方是“关注全局”，自己习惯于站在研发视角，即需求如何通过技术实现，更多的还是执行角色。后续需要多主动搜集产品和市场相关的信息，对竞争对手和行业的变化保持敏感，锻炼自己对行业变化和机遇作出合理判断，并针对面临的机遇和挑战能提出自己的见解。
